西京电气总公司2016年度销售标兵何国江-金年会

         何国江，男，现年47岁，大专学历，1989年参加工作，现为陕西华经微电子股份有限公司所属华经微电路事业部西安片区销售经理。该同志一直从事销售工作，是一名经验丰富老资格销售人员。二0一六年，在国内经济增长内生动力不强，下行压力大和军工市场疲软等重重困难下，该同志不畏困难，积极开拓进取，出色地完成了销售任务。2016年完成销售收入945.18万元，占本单位销售收入的20.3%（单位：4655万元），销售收入同比增长67.63%（2015年销售收入563.84万元）；回款1120.50万元，回款同比增长85.65%（2015年回款603.56万元）；开发的新用户当年新增销售收入472.59万元，占本单位销售收入的10.16%。
        一、辛勤的付出，必有良好的回报
        2016年军品市场总的情况是：在全球经济缓慢回暖的影响下，我国经济发展呈现出经济增长内生动力不强，下行压力仍然存在但市场预期好转等态势。军品市场在国内外环境的影响下有所回暖，但却面临原来预计较大量的订单减少了订货，各整机厂家正在重新确立下一个军事热点武器装备需求的品种和数量，致使整个军品市场需求不足，竞争激烈。
        该同志负责的西安地区，是我国经济文化发达地区。该同志抓住自己负责片区的特点，积极为企业搜集军品应用的市场讯息，协助事业部开拓市场，在走访市场用户的过程中，该同志始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。首先，他能从产品知识入手，在了解技术知识的同时根据用户的各项需求，认真分析市场信息并适时制定营销方案；其次他经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，针对各个片区用户的不同情况分析市场、根据产品从供货到质量存在问题及时和领导沟通针对产品拿出应对方案，通过彼此的交流以求共同提高、共同进步。在日常的事务工作中，他都能遵循领导的指示积极着手准备，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
        该同志负责的西安片区，克服了金融危机和军工市场下滑的困难，销售业绩大幅增长，出色的完成了2016年销售任务，全年实现销售收入945.18万元，回款1120.50万元；同期相比，销售收入增长 67.63%（2015年销售收入563.84万元），回款增长85.65%（2015年回款603.56万元）,开发的新用户当年新增销售收入472.59万元。
        二、勤能补拙，“勤”出成绩
        由于国际大环境和国家战略部署的多重影响，加之我国国防建设从原有的技术水平较低向掌握高新、尖端技术转变，今年军工产业较之上一年又有较大程度的萎缩，这就使得国内军工产业面临非常大的窘境，提高企业创新能力和技术水平以增强其行业竞争力是摆在军工企业的首要任务。
        该同志在销售工作中“勤”字当头。首先是学习“勤”，何国江同志作为西安片区的销售经理，深知自己责任的重大，因此他努力学习理论，认真贯彻事业部经营理念，“勤”出成绩。其次是沟通“勤”，他在工作中，注意与各部门之间的沟通，与事业部沟通，与主管领导沟通。通过沟通，正确领会事业部销售工作战略意图，正确理解主观领导的经营理念，了解产品的研制、生产情况。通过充分沟通，为“打拼”市场赢得了先机。三是信息捕捉“勤”，他在市场拓展中，集中精力、千方百计捕捉信息，只要有一线希望，决不轻言放弃。四是向用户宣传“勤”，该同志在销售工作中，认真领会事业部的经营战略思想，利用一切机会向用户大力宣传企业，树立企业形象，用品牌效应带动业绩增长。五是拜访用户“勤”，“勤”出成绩，它不但拜访老用户“勤”，培养新用户“勤”，而且为用户服务也“勤”。
该同志在工作中无论是份内、份外工作都积极主动干好，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
        三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
        销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。该同志在产品销售的过程中，严格按照公司销售规定处理客户投诉。在接到客户投诉时，首先认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，争取尽快时间解决问题;其次及时汇报领导及相关部门报告，传达用户的意图。在接到领导的反馈指示后会同相关部门人员制订出应对方案，同时应及时现场与客户沟通使客户，达到客户对处理方案感到满意为止。
        四、认真学习产品及相关产品知识，依据客户需求确定营销策略
        熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。该同志在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途。与用户介绍和推销产品的同时对相关工艺和设备进行完善介绍，以便让客户充分了解产品的多样性与优越性。
        五、做一个具备“五心”的销售人员
       作为一个优秀销售人员，除了要充分了解企业各方面情况、熟知所销售的产品、并有丰富的销售技巧和市场管理、运作能力外，同时更应该是具备“五心”的销售人员。何国江同志在自己的销售实践中以如下 “五心”作为销售工作指南，来拓展用户市场。
        1、信心：信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，作为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对众多客户和用户的不同需要，同时要面对各种各样的问题。
        因此作为一个销售人员的信心应该体现在以下三点：一是对企业有信心，二是对产品有信心，三应该对自身个人能力有信心。有这样一句话：“自信则人信之”，只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品。只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心。
        2、诚心：俗话说“以诚待人，人自怀服”销售人员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬而远之。
        3、耐心：任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就，正如人们常说的“罗马不是一天建成”的道理一样。
        4、细心：“成功源于细节”，人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非常完美的促销案，可能会因为一个细节的疏忽而失败。
        5、责任心：责任心决定了一个人处事的态度，只有责任心的销售人员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。责任决定态度，态度决定一切。

西京电气总公司2016年度销售标兵 何国江-金年会

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